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  • EMJEL Assessoria em Eletroeletrônica

Metodologia de vendas SPIN

A metodologia de SPIN Selling foi idealizada por Neil Rackham e é

baseada em extensas pesquisas dele com sua empresa, Huthwaite. Depois de analisar mais de 35.000 negociações, observando os diferenciais de cada abordagem e os respectivos resultados, Neil formalizou a metodologia para o sucesso em vendas complexas publicando então, em 1988, o livro com a definição de o que é SPIN Selling.


SPIN é o acrônimo de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. O objetivo dessa metodologia é aumentar a taxa de conversão através de direcionamentos a serem tomados pelos vendedores durante os primeiros contatos com os leads, adotando perguntas pontuais para entender a situação do cliente, identificar os problemas dele e fazer com que ele sinta a necessidade de adquirir a solução oferecida. Situação: É o primeiro contato, onde tem-se como objetivo entender o contexto no qual o potencial cliente se encontra. As perguntas de “situação” ajudam a encontrar uma direção que aponte para a dor do lead. Problema: É o momento no qual são identificadas as dores do lead, para identificar os pontos a melhorar ou resolver. A ideia é fazer com que o lead exponha as necessidades latentes” dele, e assim podemos passar a desenvolver a fase de “implicação”. Implicação: As perguntas nessa fase tendem a fazer com que o lead comece a pensar mais sobre os problemas discutidos na fase anterior e como não agir pode significar uma baixa na competitividade e impactar negativamente na vida do negócio. Isso acaba gerando questionamentos como o ROI (retorno sobre o investimento), que levam o lead a estar mais aberto para a oferta de solução por parte do vendedor. Necessidade de Solução: Aqui é a fase onde deve-se partir para a discussão de possíveis soluções para os problemas expostos anteriormente. A ideia é levar o cliente em potencial a tirar conclusões por conta própria, em vez de iniciar um argumento de venda imediatamente. As perguntas incentivam o lead a encontrar os benefícios do produto em suas próprias palavras, o que é muito mais persuasivo do que ouvir o vendedor descrever esses benefícios.

Passando por todas essas etapas, as chances de converter o lead em um negócio fechado aumentam de maneira considerável. Na EMJEL, essa metodologia norteia nossas vendas de projetos no setor Comercial, já que é possível estabelecer uma organização dos pontos a serem abordados durante a negociação. Isso faz com que seja possível oferecer aos cliente a melhor solução, tornam as vendas melhores, mais eficientes e completas.

Fontes:

https://saleshackers.com.br/blog/spin-selling-o-que-e/

https://www.sellingandpersuasiontechniques.com/SPIN-selling.html

https://blog.hubspot.com/sales/spin-selling-the-ultimate-guide

https://www.organicadigital.com/blog/o-que-e-spin-selling/

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